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Vertriebspolitik

Vertriebspolitik

Das vierte Instrument des Marketing-Mix ist die Vertriebspolitik. Des öfteren findet sich hierfür auch der Begriff Distributionspolitik, der auf die Anfänge des Marketing zurückgeht. Im Laufe der Zeit erfolgte jedoch eine zunehmende Fokussierung auf den akquisitorischen Aspekt innerhalb des Marketing-Mix, sodass mittlerweile überwiegend von Vertriebspolitik gesprochen wird. In den letzten Jahren hat die Vertriebspolitik, stark an Bedeutung gewonnen. Gründe dafür sind die zunehmend gesättigten Absatzmärkte sowie die aus neuen Informations- und Kommunikationstechnologien entstandenen neuen Absatzwege (z. B. Online-Vertrieb). Des Weiteren übersteigen mittlerweile in vielen Unternehmen die Ausgaben für den Vertrieb die Ausgaben für Werbung und andere Marketingaktivitäten deutlich. Eine optimale Ausgestaltung der unternehmenseigenen Vertriebspolitik hat somit einen signifikanten Einfluss auf den wirtschaftlichen Erfolg eines Unternehmens. Das vorliegende Kapitel soll den Leser deshalb insbesondere mit ausgewählten Methoden und Modellen der quantitativen Vertriebspolitik vertraut machen, um auf diese Weise ein tieferes Verständnis zu erhalten, welche Themenfelder und Aktionsbereiche im Vertrieb entscheidungsrelevant sind (Abschnitt 7.1). Dazu werden Möglichkeiten für die Ausgestaltung der Vertriebswege aufgezeigt und die Auswahl der Verkaufsorgane thematisiert. Daran anschließend wird in Abschnitt 7.2 den Fragen nachgegangen, wie optimale Verkaufsgebietseinteilungen realisiert werden können und wie sich für den Vertriebsaußendienst optimale Besuchshäufigkeiten planen lassen. Abschließend wird auf die optimale Ausgestaltung von Vergütungs- und Bonussystemen für den Außendienst sowie die Bestimmung der Außendienstgröße eingegangen.